喋りが下手でも売れる講師とは

セミナー講師というと、喋りが上手くないと務まらないというイメージをお持ちの方は多いと思います。

実際、営業マンでも喋りの上手い人が売れている人だというイメージがあるでしょうし、
もともと喋りだったら得意でいくらでもできるよ、と思っている方もいらっしゃるでしょう。

しかし、正直なところ、喋りが上手いかどうかと商品が売れるかどうかは、イコールではありません。
もちろん喋りが上手いことに越したことはないですが、それだけでは響かない客層というのも一定割合で必ずいます。

裏を返せば、喋りが上手くなくても商品の成約率を上げることは可能だということです。

そのために一番大事なのはセミナーのシナリオになりますが、
ここではセミナーをやっている最中に忘れてはいけない、講師にとっての原則を3つお伝えします。

セットアップパートにおいても、本編においても、実績紹介においても、クロージングパートにおいても、ついつい忘れがちだけれど非常に重要な原則です。

①聴衆を参加させろ

セミナーの主役は講師ではありません。
講師が主役になって一方的にまくしたてるセミナーは、単なる「講演会」であって「セミナー」とは呼べません。

なぜならセミナーというのは、参加者がいかに変化できるかということが主題だからです。
参加者にしゃべらせることなく参加者を主役にしなければならないのです。

そのためにはどうすればよいのかというと、とにかく参加させることです。

質問をして手を上げさせるとか、何らかのワークをさせるといった形で、
いかに参加者にとって自分ごとにさせるかというのが成約率に直結してきます。

言い換えると、いかに参加者とのコミュニケーションがとれているかということが重要になってきます。

②気づきを与えろ

セミナーというとどうしても何らかのノウハウを教えるものだという意識を持ってしまいがちですが、
ノウハウは言えば言うほど売れないという原則を覚えておいてください。

なぜならフロントセミナーはあくまでもフロントにすぎません。
参加者の抱える問題を本当に解決するためには、あなたの提供するバックエンド商品を買ってもらわなければ実現できないわけです。

ですからフロントセミナーに多くのノウハウを詰め込んで参加者を満足させてしまった瞬間、バックエンドを買わなくなります。

ノウハウや情報を与えるのではなくて、気づきを与えなければいけません。

何に気づかせればいいかを簡単に説明するのであれば、参加者が抱える問題の本当の原因に気づかせるということです。

それに対する解決策があなたの提供するバックエンド商品であるという構成にすると、綺麗に売れるようになります。

③感情を揺さぶれ

特にビジネス系のセミナーにおいては、小難しい理論や理屈をセミナーで出してしまいがちですし、
むしろそういった難しそうなものを出すことでノウハウの強さをアピールするという傾向も見受けられます。

しかしこれも逆効果です。

難しい内容でもついてこられる人をスクリーニングするという意味では効果があるでしょうが、
大半の参加者は理解できなくなった瞬間に興味を失います。

そもそも人間は理屈で商品を買う生き物ではありません。
そうではなく感情で商品を買い、理屈で後から納得させるのが人間というものです。

要は、感情を揺さぶることができれば、参加者は買います。
感情を揺さぶるとはどういうことかというと、最高の状態と最悪の状態を交互に想像させるということです。
これだけでOKです。

・[最高]目指すべき最高の未来は何なのか
・[最悪]今のまま何もしないとどんな最低の未来が待っているのか

・[最悪]今のあまり良くない現状
・[最高]行動することで得られる素晴らしい未来

・[最高]バックエンドを購入したことで素晴らしい現状を手に入れたあなたの既存顧客
・[最悪]バックエンドをまだ買っていなくて、このままだと悲惨な未来が待っていそうな参加者

といった形で、常に最高の未来と最低の未来を対比させる形で、参加者の感情の振り幅を大きくすればするほど、参加者が行動してくれる確率が上がります。

つまり、バックエンドの購入率も上がります。

セミナー中に役立つTips

困ったら質問する

セミナーをどんなにしっかり用意しても、
慣れてないうちはシナリオの内容が飛んでしまって、次に何を話せばいいか分からなくなってしまったり、
参加者の反応が悪くて不安になってしまうといった想定外のことが起きることもあるかと思います。

そのように困ったときは、参加者に対して質問をしてください。
参加者とコミュニケーションを取るという方向に切り替えてしまっても良いですし、参加者が何を求めているのかをその場でリサーチするというのも有効です。

大事なキーワードは繰り返す

また、書いてある文章とは違って喋りですので、大事なキーワードは何回も繰り返しましょう。

重要なキーワードを2回3回と繰り返していうことで、参加者の頭に残りますし、
言い換えられる言葉であれば、同じことを2つか3つの別の言い方で伝えるようにすると、より全員にわかりやすい話をすることができるようになります。

大事なキーワードは大声で言う

同様に、重要なキーワードは大声で言いましょう。
いわゆる強調というテクニックです。

声の強弱や、トーンを高くしたり低くしたりといった、抑揚をつけた話し方はセミナーにおいても非常に大事ですので、
ここは練習で上手くなれるように努力していただけると良いですね。

まとめ

セミナーの中身や内容ではなく、講師としての心構え、セミナーで喋る上で押さえておくべき原則に関してお伝えしました。

実際に講師として何度もセミナーを行う中でもつい忘れがちな部分になりますので、毎回原則を思い起こした上でセミナーに臨んでいただければと思います。