Last Updated on 2024.3.21 by N.Otsuka
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セミナー＝非常に効率が良い教育ツール
セールスセミナーとはそもそも何なのか、という定義付けの話をしておきます。
結論からいうと、セミナーとは非常に効率が良い教育ツールであるということができます。
どんな商品サービスを売る際にも、特に無形のコンテンツであったり高単価な商品を売る時には、必ず必要になってくるのが教育というフェーズになります。
お客さんはみんな「買いたくない」
そもそも誰であっても、急にわけのわからないものって買わないわけですよね。
通りすがりの人にいきなりこの壺を100万円で買えと言われても、「はい、買います」という人はおそらく1万人に1人もいないはずです。
ビジネスを行うものとして必ず押さえておかないといけない原則というのは、そもそも人間は「買いたくない」と思っているということなんですね。
つまり、セミナーに来てくれてはいても、参加者はみんな買いたくないというのが原則です。
問題が解決するならお金を払う
じゃあその買いたくないと思っている人がなぜ購入に至るのかというと、これも原則は単純です。
それは、セミナーに参加をする人は何かしら問題がある人だ、というのが大きな前提であるということです。
だったら、その自分の抱えている問題が解決するのであれば、お金を払うというのが人間です。
つまり、セミナーの中で、参加者の抱えている問題を洗い出し、それに対して解決方法を教えるということが、すなわち教育です。
そしてその教育を行った結果、問題を解決できるのが売り手であるあなたであり、
その問題を解決するためのあなたが提供しているコンテンツを販売するというのがセールスセミナーの原則的な流れとなってきます。
セミナーで教育の時間が最短になる
そしてこの教育を効率化できるというのはどういうことかというと、
まず興味を持ってもらってから実際に購入に至るまでの時間を最大限短くすることができる、
つまり時間が短縮できるというのが一つの大きなメリットになります。
これも話は非常に単純で、1回のセミナーで直接販売に結び付けられるわけですからね。
セミナーで一度に大人数にセールスできる
もう一つは規模的なメリットになります。
個別のセールスであればひとりひとり同じ話を何回もしなければならないところを、
セミナーであれば1対1という形で、一度に多くの人にセールスをすることができるわけですね。
同じぐらいの時間を使って、何倍もの売上を上げられるのがセミナーのいいところです。
これを専門用語で「レバレッジが効く」（レバレッジ＝てこの原理）などと言います。
同じ労力でも効果は数倍になるっていうことですね。
セミナーは1対多だから難しい？
ところが一方で、セミナーは難しい、もしくは難しそうだという人たちがいます。
それは何が大きな理由になっているのかというと、セミナーは1対多であるという、まさにこの部分なんですね。
一度に5人や10人、もしくは100人を相手にして、その人たちの問題をどのように解決するか、
これが1対1とは違って分からないから、セミナーには苦手意識があるという人が多くいるわけです。
しかし実際、この問題を解決する基本ルールは非常に簡単です。
ただしリアルセミナーとオンラインセミナーでは、この点で大きな違いがあります。
リアルセミナーでの教育の大原則
リアルセミナーでは体験させる
まずリアルセミナーにおいての原則が何かというと、それは「体験させる」ということにつきます。
口でいくら「こうすれば問題解決します」と言っても、参加者は基本的に信じません。
信じられないことかもしれませんが、セミナー講師にとって参加者というのは「見ていない、聞いていない、信じない」というのが大原則です。
そこを乗り越えるためには、何らかの体験をさせます。
セミナーが始まる前と終わる時に、参加者に何かしらの変化が起きているというのを体験させることができれば勝ちです。
なぜなら人間は自分の体験を信じる生き物だからです。
皆さんも自分自身の成功体験を、さも全員に共通する絶対的な法則であるかのように言う人が周りにいたりしないでしょうか？
セミナーにおける「体験」とは
それを強制的に起こさせ、植え付けてしまうのが体験させるというやり方です。
例えばダイエット講座を売っている人であれば、フロントセミナーの中で何らかの、すぐに効果がわかるエクササイズを行う、行わせるという方法があります。
ビジネス系のノウハウ中心のセミナーだとこれは難しいと思われるかもしれませんが、
例えばウェブ上のツールをセミナー中に登録をさせたり、その使い方をみんなで一緒にやってみる、これだけでも体験させるという意味では充分です。
その場で変化が起きたかどうかというのも大事ですが、それ以上に「これを続けていけば大きな成果が得られるんだろうな」という実感を持たせるということが非常に大事になってきます。
Zoomセミナーでの教育の大原則
これがオンラインセミナーになってくると話が変わってきます。
あなたもお気づきの通り、Zoomセミナーだとこの「体験させる」というのが非常にやりにくいんですね。
もちろんリアルセミナーと同じように、画面越しにやらせてみるというやり方はありますが、
やはりリアルセミナーに比べるとかなり難易度が高くなります。
コミュニケーションを取りまくる
ではZoomセミナーの場合どうしたらいいのかというと、これもやり方は2つしかありません。
一つはひたすらコミュニケーションを取りまくるという方法です。
これは比較的初心者向きと言えるでしょう。
どちらかというと内容がどうこうというよりは、あなたのことを気に入ってもらって購入につなげるという考え方ですね。
リアルセミナーの講師だと必ず一定数いるのが、商品もあんまりよくなさそうだし、セミナーもあんまり面白くないし、セールスもそんなに上手くないのになぜか参加者と仲良くなってポンポン商品を売ってしまうという人なんですが、これをZoomでやってしまおうという話です。
良いセミナーシナリオを準備する
もう一つはシナリオを作り込むというやり方です。
どちらかといえばこちらが王道で、シナリオが上手ければZoomセミナーでは普通に売れるという現象が起きます。
シナリオが上手ければという前提はありますが（ここ重要です）、リアルセミナーでは全く売れないという講師でもZoomセミナーでは普通に売れるということがよくあります。
おそらく、リアルセミナーだと直接対面してますから、人となりなどどうしても伝わってしまうものが大きいんですが、
オンラインだとそこら辺をうまくカバーできるということかもしれませんね。
まとめ
というわけで、セミナーとは非常に効率が良い教育ツールであり、お客さんは自分の抱えている問題が解決するのであれば、お金を払ってくれる。
ではあなたの商品を買えば問題が解決することをどのように教育するのかというと、リアルセミナーとオンラインセミナーでは違いがある。
リアルセミナーならセミナー前後で変化を感じられる体験ワークを行うこと、
オンラインセミナーならとにかく参加者とコミュニケーションを取って仲良くなるか、あらかじめ良いシナリオを準備しておくかが重要である、ということをお伝えしました。
そして正直なところ、リアルセミナーにもオンラインセミナーにも共通するのはシナリオが良いということです。
では、そのシナリオがうまいというのはどういうことなのか、についてはまた別の記事で解説します。
