Last Updated on 2024.3.21 by N.Otsuka
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セミナーシナリオを作る前に
セミナーのシナリオを作る上での原則的な考え方についてお伝えします。
セミナーシナリオというと、普通は「何をどういう順番で話していけばいいのか」といった、組み立ての部分に興味がある方が多いと思います。
しかし、その前に原則の考え方をわかっておかないと、ずれたシナリオを作ってしまいがちなんですね。
セミナーシナリオのよくある間違い
セールスセミナーでよく起こりがちな間違いとして、ひたすらノウハウを教えるセミナーであったり、
ひたすら自分のコンテンツの良さを語るセミナーであったり、といったものがあります。
やたらとノウハウを教えるセミナーの場合、そのセミナーに参加した参加者の満足度は確かに高いかもしれません。
しかしはっきり言ってそれは良いセミナーとは言えません。
良いセミナーの定義
なぜなら良いセミナーの定義というのは、「売れるセミナーである」という、この一言に尽きるからです。
フロントセミナーというのは2時間や3時間という非常に限られた時間しかないわけです。
正直言ってこの限られた時間の中では、お客さんの問題を本当に解決してあげるということはできないわけなんですね。
お客さんの本当の問題を解決するためには、あなたの持っているコンテンツを提供しなければ実現することができません。
お客さんの問題を解決することこそがビジネスであるという原則から考えれば、
あなたは目の前のお客さんに対して、コンテンツを売ってあげなければいけないわけです。
セミナーの満足度を高めてはいけない
ところがひたすらノウハウを提供するセミナーはフロントセミナー自体の満足度が高いために、
それだけでお客さんは満足してしまい、本当に必要であるコンテンツの購入に至らないということが起こり得ます。
これでは正直お客さんのことを助けてあげられていないわけですから、良いセミナーであるとは言えないわけなんですね。
セミナーシナリオ作りの大原則
では、お客さんに買ってもらうためには何が必要なのか、
お客さんはあなたのコンテンツのどの部分を見ているのか、ということを知っておく必要があります。
これがシナリオを組み立てる上での大原則につながってくるわけですが、
その大原則とは「お客さんはあなたのコンテンツを投資商品として見てる」ということです。
言い方を変えると、「そのコンテンツを買うことで元が取れるのかどうか」、
この部分のみを考えていると言っても過言ではありません。
セミナーでコンテンツを売るからには、お客さんは少なからずそれにお金をかけるわけですから、
かけたお金が回収できるのかどうか、この部分を講師は徹底的に伝えてあげなければいけません。
投資に対する回収モデルを見せる
ということはシナリオの中で、回収モデルであったり、回収までにかかる期間、つまりスケジュールを伝えているかどうかという部分が重要になってきます。
よく、今までのお客さんの成果だったり、過去のお客さんが出した結果などをセミナーシナリオの中に盛り込んで話している講師がいます。
しかしそれがただの自慢や武勇伝では意味がなくて、
参加者が「自分もそれと同じようなことができそうだ」という感覚を持ってもらうためにお客さんの声が存在しているということですね。
回収モデルが売上で見せられない場合
ところで、回収できるかどうかの話で言うと、お金の形で回収できるネタとそうではないネタに分かれてくるかと思います。
お金で回収できるネタというのは、ビジネス講座であったり、SNSの講座であったり、要は売り上げという形で回収できるネタですから、
どういったモデルで、どれぐらいの期間で、どれぐらいの売上が上がるのかということを予想で良いので伝えることができればOKと言えます。
一方でダイエットの講座であったり、コーチングやセラピーといった、返ってくる売上がいくらかという視点では測りにくいものもあります。
これについては、同じような結果を得るためにもし別のところでサービスを買った場合、
もしくは世の中で一般的な手段で解決しようとすると平均的にいくらかかるのか、ということを伝えることが非常に大事になってきます。
ダイエットであれば、例えばラ●ザップに代表されるような、有名で高額なサービスというものがあるわけですから、
それと比較してどれぐらいの投資金額になるのか、それと比較してどれぐらい節約できるのか、
ということを理論で納得させることができればOKです。
まとめ
というわけで、お客さんはあなたのコンテンツを投資商品として捉えており、
お客さんが支払ったお金が回収できるのか、元が取れるのかという観点で見ているという原則でシナリオを構築していく必要があります。
セミナー全体を通して、どういったモデルで、どれぐらいのスケジュールで、どれぐらいの金額が回収できるのか、
もしくは節約できるのかといった回収モデルを参加者に対して理論理屈で納得させていくということを前提に、
具体的なシナリオ構築に移っていきましょう。
