セールスセミナーというのは、セットアップとクロージング、つまり最初と最後の部分がすべてです。
正直、真ん中の部分、本編の部分は聞いていません。
今回はセットアップのパートについて解説します。
セミナーは立ち上げが最大の勝負
なぜセールスセミナーの導入部分、入り口の部分が重要かというと、最初でとにかく掴まないといけないからです。
つかみがうまくいかないと、いいセミナーになりません。
一般的な話として、「つかみ」というとアイスブレイクのようなものを想像する方が多いでしょう。
アイスブレイク、つまりちょっと笑わせるとか、和ませるような雑談といったイメージがあるかもしれません。
それももちろん大事ではありますが、何がいちばん重要なのかというと、
参加者との間にまず共鳴やラポールといったものがないといけないということです。
セミナーというのは原則的に参加者との対話です。
ですから、参加者との良い関係性を築くためには、参加者の情報を手に入れないと話にならないわけです。
だからセミナーの前にも、セミナー中にもリサーチをしろということをずっと言っているわけです。
端的に言ってしまえば、セミナーが始まって最初の5分で、そのセミナーが成功するかどうかが決まってしまいます。
いきなり自己紹介を始めるのは最悪
ところが、世の中の多くのセミナーにおいて、いちばん最初に行われるのが講師の自己紹介であることが多くあります。
はっきり言ってこれは最悪です。
なぜなら、基本的に参加者は自分のことにしか興味がありません。
自分がどうなれるのか、どう変われるのか、自分にとってどのような良い結果が得られるのか、
そういった部分への期待がない段階で、知らない人の自己紹介を聞かされても、
ぜんぜん興味が持てないというのはお分かりいただけるかと思います。
思い出してみてほしいのですが、あなたが過去に参加したセミナーで、
講師の自己紹介部分をよく覚えているという例が果たしてあるでしょうか？
おそらくほとんど無いと思います。
セミナーが始まっていきなり自己紹介が始まった時、参加者はこう考えています。
「いいから早く本編を始めろよ」。
セミナーへの興味付け＆ルール設定
そうならないためにも、まずは今から行うセミナーに対する興味付けを行う必要があります。
そして興味付けだけでなく、もう一つ重要なことは、本編を効果的にするためのルール設定です。
セミナーにおいてどのように参加をしてほしいか、どういったことをしてはいけないかといったルール設定は、
セミナー自体の雰囲気や参加者の参加姿勢に大きく影響するので、セールスセミナーにおいてルール設定を伝えることは非常に重要です。
正直、セットアップパートを外してしまうと、後で挽回するのは結構難しいです。
というわけで、これらをスムーズにクリアするために、何をどういう順番で話して行けばいいか、そのテンプレートがあります。
テンプレートどおりに立ち上げれば良い
セットアップのテンプレートに関しては別の記事で詳しく解説しますが、
簡単に言えば、このセミナーがどのようなセミナーであるのか、どんな良いものが手に入るセミナーなのか、ということをまず伝えることが重要です。
そのセットアップがあるからこそ、セミナー開始前の注意事項が聞いてもらえますし、
セットアップがあるからこそ、それを教えてくれる講師がどんな人であるか、ということに初めて興味が湧いて、自己紹介を聞いてもらえるわけです。
まだセミナーの本題に触れてもいない、期待感もない状態で、注意だけされたり、自己紹介を延々とされたりしても、白けるだけです。
自己紹介は、参加者に対して話す権利を得るためにやるものなんですね。
会社紹介や実績の紹介に関しても、まったく同じことが言えます。
やり方によっては、延々と自慢を聞かされ、マウントを取られているかのように感じられ、反感を持たれた状態で本編が始まるといった事態になりかねません。
つかめないままにセミナー本編が始まっても、どんどん反応が落ちていくだけです。
まとめ
最悪なスタートを切ってしまうと、その後の2時間から3時間、講師も参加者もお互いにとってつらい時間を過ごすことになりかねませんので、
とにかくセットアップには気合を入れて、最初の5分に全力を尽くしましょう。
